sam-500x198
  •    عارضه یابی سازمانی

  •    تحقیقات بازار، بررسی عوامل فروش و مصرف کنندگان خانگی و سازمانی

  •    تدوین راهبردهای مدیریت و توسعه بازار

عارضه یابی سازمانی

شرکت سام گروه آتی جهت انجام عملیات فروش محصولات خود از خدمات 549 نماینده در سراسر کشور بهره می‏برد. که از این تعداد، 24.8% در مراکز استان‏ها مستقر بوده و الباقی (75.2%) در سایر مناطق استان‏ها فعال می‏باشند. بیشترین سهم نمایندگان به ترتیب مربوط به استان‏های مازندران (13.7%)، گيلان (9.1%)، تهران (8.4%)، خوزستان (8.0%) و فارس (6.2%) می‏باشد. اما بیشتر تعداد نماینده در مراکز استان‏ها، به ترتیب تهران با24 نمایندگی، رشت (9)، کرج (8)، تبریز، اصفهان و ساری هرکدام با 7 نمایندگی در رتبه ‏های اول تا ششم قرار دارند.
وضعیت کنونی پراکنش نمایندگی فروش در سطح مراکز استان‏ها و سایر نقاط شهری، بیانگر مدلی معین نبوده که اصلاح آن به عنوان یک ضرورت تلقی می‏گردد. براین اساس می‏توان با توجه به جامعه مصرف محصولات، از مدل‏های جمعیتی و تعداد خانوار مستقر در مناطق شهری، برای اصلاح استفاده نمود.

در این پژوهش، 18 نفر از مدیران ارشد و میانی، خبرگان و نمایندگان برجسته سازمان شرکت کرده اند که با تکمیل پرسشنامه، نظرات خود را به ثبت رسانده اند. میانگین وزنی سابقه همکاری ایشان با سازمان در حدود 1 سال و 3 ماه بوده و از منظر سابقه فعالیت در بازار و صنعت لوازم خانگی نیز تجربه 5 سال و 8 ماه به صورت میانگین مورد محاسبه قرار گرفته است.

    تحقیقات بازار، بررسی عوامل فروش و مصرف کنندگان خانگی و سازمانی

   این تحقیق در بین نمایندگان فروش و مصرف کنندگان خانگی اجرا شده است.

  • بررسي سهم بازار برند
  • بررسي سهم ذهني برند در بين مخاطبان
  • بررسي ميزان وفاداري به برند در بين مخاطبان
  • بررسي اثربخشي تبليغات
  • بررسي موقعیت برند از لحاظ کيفيت،زيبايي ظاهري محصول،بسته بندي و تکنولوژي به روز
  • بررسي سطح آگاهي و رضايتمندي مخاطبان از خدمات پس از فروش
  • بررسي مخاطبان برند براساس ويژگي هاي دموگرافيک شامل سن،جنس،تحصيلات،سطح درآمدي و…
  • بررسي موقعیت و تحليل قيمت گذاري برند
  • بررسي اولویت ترجيح نحوه خريد مخاطبان
  • بررسي و تحليل نحوه برخورد ، قابليت ارائه اطلاعات درست و کامل در مورد برند و محصولات، و روند درست، توسط نيروهاي فروش و خدمات پس از فروش

 

تدوین راهبردهای مدیریت و توسعه بازار

هدایت و رهبری سازمان، نیازمند مجموعه‌ای از مفاهیم بنیادی و راهبردهای عملیاتی مستند، روشن و هدایتگر است. رسیدن به چنین نقشه راهی هم مستلزم شناخت دقیق نسبت به تمامی‏ ابعاد در محیط‌ های داخلی و بیرونی سازمان است. مجموعه این موارد «استراتژی سازمان» را شامل می‌گردد که ابزاری برای رسیدن به مقصد متعالی و تحقق اهداف میان مدت و بلند مدت رهبران و مؤسسان سازمان است.مدیریت استراتژیک را مجموعه تصمیم‌ها و اقدامات مدیریتی برمی‌شمرند که عملکرد بلندمدت یک شرکت را تعیین می‌کند. به عبارت دیگر«بررسی محیطی (محیط خارجی و داخلی) تدوین استراتژی، اجرای استراتژی،ارزیابی و کنترل» به مفهوم مدیریت استراتژیک است. اساساً این تحقیق تلاش داشته با استفاده از روش های علمی و برگرفته از تجارب موفق تدوین استراتژی در بنگاه های اقتصادی کشور، با استفاده از تکنیک های SWOT و QSPM با شناسایی عوامل داخلی و بیرونی بنگاه، پاسخ های مناسب برای پرسش های «موقعیت استراتژیک سازمان با توجه به تأثیرات عوامل داخلی و بیرونی، چیست؟»، «میزان اثرگذاری عوامل داخلی و بیرونی چقدر می‌باشد؟» و «مهمترین رویکردهای استراتژیک در حوزه بازاریابی و فروش به ترتیب اولویت کدامند؟» یافته و در نهایت فهرستی از راهبردهای اولویت دار و برنامه های اجرایی و عملیاتی را ارائه نماید.
در این پژوهش 18 نفر از مدیران ارشد و خبرگان سازمان در قالب برگزاری 15 جلسه مصاحبه و تکمیل پرسشنامه شرکت نمودند. نتایج تحقیق نشان داد که مهمترین رویکرد این سازمان به فرآیند بازاریابی خود، اتخاذ سیاست های تهاجمی بوده و در این راستا ضروری است با درنظر قرار دادن 16 راهبرد، کل زنجیره تأمین خود را تقویت کرده تا بتواند اهداف خود را محقق سازد. در این راستا محققین 23 برنامه عملیاتی را توصیه نمودند.
همواره مدیران ارشد سازمانها، تصمیمات مهم خویش را براساس چهار عامل اطلاعات، تجربه، شِم و دانش اخذ میکنند. تجربه نشان داده است که حذف هریک از این عوامل از فرآیند تصمیم گیری، از وجاهت تصمیم میکاهد و ریسک تصمیم گیری را افزایش میدهد. به همین دلیل مدیران کارآزموده در عین حال که بر ارزش گرانسنگ تجربه و شِم ذاتی مدیریتی خود و سایر مدیران واقف هستند، هیچگاه از اهمیت کسب اطلاعاتدقیق درباره موضوع مورد تصمیم و استفاده از دانش روز غافل نمیشوند.
با افزایش روز افزون رقابت در اکثر بازارها، بازاریابان در روند کشف نیازهای مشتری، بر فرآیند تصمیم گیری تمرکز کرده اند تا از این طریق به مهمترین عوامل تأثیرگذار در شکل گیری نگرش مشتری و رفتار وی دست پیدا کنند. با توجه به رقابت شدید حاکم بر بازار، شرکتهایی موفق خواهند بود که نیاز مصرف کننده را از قبل تشخیص داده و محصولی عرضه کنند که هم راستا با برطرف نمودن آن نیازها باشد.
انتخاب صحیح ارائه کالا یا خدمات، مهمترین گلوگاه این فرآیند است که بی شک بدون اطلاع و آگاهی از یک نقشه راه دقیق و جامع، چالشهای بسیاری را پیش روی مدیران و رهبران سازمان قرار میدهد. از این رو، رهبران هوشمند و آینده نگر، تلاش میکنند رسالت، چشم انداز و راهبردهای استراتژیک سازمان خود را تعیین و تدوین کرده و آنها را به روشنی و وضوح برای کارکنان خود تبیین کنند تا در این رهگذر، از بروز انحرافات ناشی از تصمیم در فضای تاریک جلوگیری کرده و انعطاف لازم در برابر بحرانهای پیش رو را برخوردار گردند.

سوالات تحقیق

  • موقعیت استراتژیک سازمان با توجه به تأثیرات عوامل داخلی و بیرونی، چیست؟
  • میزان اثرگذاری عوامل داخلی و بیرونی چقدر میباشد؟
  • مهترین رویکردهای استراتژیک در حوزه بازاریابی و فروش به ترتیب اولویت کدامند؟